كيف تعرف أن لديك مشكلة في المبيعات أم مشكلة في نظام التشغيل؟

التفاصيل الذرية النووية القصوى:

عندما تنخفض المبيعات، أول رد فعل طبيعي هو البحث عن سبب قريب. غالباً ما يكون السبب المباشر هو “فريق المبيعات”. فتقوم بتدريبهم، أو تغييرهم، أو الضغط عليهم. لكن بعد فترة، تجد أن المشكلة ما زالت موجودة.

لماذا؟ لأنك عالجت العرض، وليس السبب الجذري.

الفرق بين مشكلة المبيعات ومشكلة نظام التشغيل:

مشكلة المبيعات مشكلة نظام التشغيل

تتعلق بأداء الأفراد تتعلق بتصميم العملية

يمكن حلها بالتدريب تحتاج إلى إعادة تصميم

أثرها مؤقت أثرها دائم

تظهر في موظف واحد تظهر في نمط متكرر

قابلة للحل بسرعة تحتاج إلى وقت وجهد

كيف تفرق بينهما؟

اختبار بسيط: إذا ظهرت المشكلة مع موظف واحد فقط، فهي غالباً مشكلة مبيعات فردية. لكن إذا تكررت المشكلة مع أكثر من موظف، وبصورة مشابهة، فأنت أمام مشكلة نظام تشغيل.

مثال: إذا كان موظف واحد لا يتابع العملاء، قد يكون هذا تقصيراً منه. لكن إذا كان ثلاثة موظفين لا يتابعون العملاء، فالمشكلة ليست فيهم. المشكلة في النظام الذي لا يجعل المتابعة إلزامية وواضحة.

أمثلة على مشاكل نظام التشغيل:

 عدم وجود تعريف واضح لمراحل الـPipeline.

 عدم وجود نظام لتوزيع Leads بشكل عادل.

 عدم وجود نظام للمتابعة الإلزامية.

 عدم وجود نظام لتوثيق التفاعل مع العملاء.

 عدم وجود نظام لقياس الأداء بشكل منتظم.

السؤال الجوهري للقارئ:

إذا غاب أفضل وسيط لديك غداً، هل يستطيع شخص آخر أن يعرف حالة كل عميل كان يتابعه؟ أم أن المعرفة ستختفي معه؟

SIYADAI | سيادة.كوم

📲 https://wa.me/966567919550